在當(dāng)下的服裝零售市場(chǎng)中，盡管店鋪客流量并不算少，但不少商家卻面臨著一個(gè)棘手的問題：約半數(shù)顧客最終并未完成購買。深入探究后發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購環(huán)節(jié)的諸多問題成為了阻礙成交的關(guān)鍵因素。不過，掌握正確的銷售策略，提升導(dǎo)購的專業(yè)素養(yǎng)，業(yè)績(jī)提升并非難事。

在銷售過程中，導(dǎo)購常常會(huì)陷入一些誤區(qū)。其一，部分導(dǎo)購過于自我，在推銷商品時(shí)，總是按照自己的想法推薦，嘴里不斷念叨“這個(gè)賣得好”“我覺得你穿合適”，卻完全忽略了顧客的實(shí)際需求。銷售的核心在于“以顧客為中心”，只有先了解顧客想要什么，推薦才能有的放矢。其二，有些導(dǎo)購存在“嫌貧愛富”的心態(tài)，只看重大單，對(duì)于購買幾十元單品的顧客態(tài)度冷淡。顧客的感知十分敏銳，這種冷淡會(huì)讓他們迅速察覺，不僅不會(huì)購買商品，還可能四處傳播負(fù)面評(píng)價(jià)。其三，只會(huì)泛泛夸贊，卻無法闡述產(chǎn)品價(jià)值。當(dāng)顧客試穿衣服后，導(dǎo)購僅僅說“好看”“太適合你了”，這種模糊的夸贊缺乏吸引力。應(yīng)該具體指出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，例如“這件面料是冰絲的，夏天穿特別涼快，而且顯瘦遮肚子”，讓顧客明白購買的價(jià)值所在。其四，解說方式陳舊，無法吸引顧客注意力。介紹產(chǎn)品時(shí)總是使用老套的話語，顧客自然提不起興趣。不妨換個(gè)說法，比如“這條裙子的碎花是今年流行的莫奈風(fēng)，拍照特別出片，日常穿也很顯溫柔”。其五，與顧客爭(zhēng)輸贏。當(dāng)顧客提出意見時(shí)，有些導(dǎo)購急于反駁，試圖證明自己正確。但銷售的目的在于成交，而非贏過顧客。遇到不同看法時(shí)，應(yīng)先順著顧客說“您說得有道理”，再慢慢引導(dǎo)，小處忍讓才能促成交易。其六，忽視老顧客。導(dǎo)購?fù)鶎⒋罅繒r(shí)間花在開發(fā)新客戶上，卻完全不回訪老顧客。實(shí)際上，維護(hù)老顧客比開發(fā)新客戶要容易得多，偶爾發(fā)送問候消息，或者告知新品和優(yōu)惠信息，老顧客的復(fù)購率很高，還會(huì)介紹新客戶。

除了避開這些誤區(qū)，掌握一些銷售技巧也能有效提升業(yè)績(jī)。首先，門口站位有講究。導(dǎo)購不應(yīng)堵在店門口，即使要引導(dǎo)顧客進(jìn)店，也應(yīng)側(cè)身站立，為顧客留出通道。在沒有顧客時(shí)，不要傻站著，可以整理貨品、擦拭柜臺(tái)，這樣既能熟悉產(chǎn)品，又能讓自己看起來不那么“精明”，顧客更愿意進(jìn)店。其次，顧客進(jìn)門后別急于推銷。對(duì)于新顧客，除了打招呼詢問需求外，不要馬上湊上去介紹，以免嚇跑顧客。應(yīng)先觀察其穿著、關(guān)注的產(chǎn)品，判斷其喜好和消費(fèi)能力，等顧客對(duì)某件產(chǎn)品感興趣時(shí)再開口。再者，要學(xué)會(huì)換位思考。當(dāng)顧客說“這件有點(diǎn)貴”時(shí)，可能并非真的覺得價(jià)格高，而是認(rèn)為性價(jià)比不高。此時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓顧客覺得物有所值。另外，當(dāng)多個(gè)顧客同時(shí)進(jìn)店時(shí)，要分清主次。先接待購買欲望強(qiáng)、看起來有實(shí)力的顧客，同時(shí)也要對(duì)其他顧客打招呼。千萬不要在顧客快付款時(shí)去接待新顧客，否則可能導(dǎo)致正在付款的顧客改變主意。還有，要重視顧客的同行同伴。顧客和朋友一起來購物時(shí)，不要忽視其同伴，爭(zhēng)取讓同伴認(rèn)可產(chǎn)品，因?yàn)榈玫脚笥训目隙?，顧客才?huì)更有信心購買。導(dǎo)購要保持良好的形象。在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要坦然樂觀、有耐心，避免打哈欠、伸懶腰、挖鼻孔等小動(dòng)作，這些動(dòng)作會(huì)讓顧客覺得導(dǎo)購不專業(yè)，降低好感度，影響生意。最后，收尾話術(shù)也有技巧。當(dāng)感覺顧客快要購買時(shí)，不要問“你要不要這件？”，而是說“您真有眼光，這款特別適合您”，給顧客一個(gè)肯定的暗示。對(duì)于不同性格的顧客，要采用不同的溝通方式，對(duì)嚴(yán)肅的顧客多一些熱情，對(duì)隨意的顧客可以活潑一些。